今年以来，一方面陶企对岩板、大板生产线热情高涨；另一方面，岩板产品向大家居场景应用，也呈现出无限的可能性。

　　当大潮奔涌而来之时，陶企应该如何向潮而生？是以寻求增量的方式切入，发展“第二曲线”?还是整体转型大家居产业?

　　在这种背景下，传统陶瓷经销商又应该如何抓住机会，焕新品牌，乘势而上?10月13日，老牛说•面对面栏目走进业内最早切入大板、岩板赛道的领军企业——金牌企业，采访金牌企业营销副总裁付和平。以下是他为我们带来的有关大岩板的一些最新观点和认知。

　　创新型的企业。老牛：岩板从2017年到现在3年了，很快就形成了全覆盖性的影响力，这个品类在今年已经定型了。

　　老牛：金牌企业2018年最早在推岩板，主要是进入整个家居面板市场，做一个跨界的应用。

　　石材、家具、厨卫，跟定制家居相关相近的渠道和石材渠道，基本上现在岩板都可以覆盖，这个跟原来瓷砖渠道不一样的。老牛：岩板家居事业部新的渠道采取什么模式?是经销商模式还是直接触达B端的模式?

　　重要的市场都要求开门店。从长线运作方式来讲，还是要做品牌，定制这一块最大的问题就是，定制家居有PP电子 PP电子平台品牌，定制家居供应商是没有品牌的。

　　老牛：岩板在定制家居企业眼中就是一个材料，其他很多板材开店，做品牌的也很少啊。

　　岩板本身还带有另外一个属性，如果把它当成一个比较大的瓷砖，需要做其他的事情，还要通过其他的展示。

　　岩板不单可以做衣柜门，还可以做整个空间。比如我们所了解的高端设计师，做高端全案别墅，怎么样用，里面一定是以岩板为主体

　　老牛：顺着你的思路我做一个判断，岩板从材料属性上看，一定是未来的主流，能够起到室内装饰骨架的作用。未来整个空间它能唱主角，你是不是这个观点？

　　岩板化学性能、物理性能很稳定，其他材料也无法取代。岩板可以替代很多东西，但其他东西却无法替代岩板。

　　老牛：你们的岩板家居事业部重新要招商，那传统这一块怎么干?传统瓷砖他们也有机会吗?

　　岩板是无边界的，瓷砖是有边界的。有边界的要考虑如何适应，或者发展它，无边界这一块要大力去拓展，这是两个完全不同的属性。

　　老牛：对传统瓷砖经销商来讲，他们也要分成两个部门，他们卖瓷砖还是卖岩板?

　　作为企业我们一定有责任带领经销商往新的方向走，否则大家在一个地方等，肯定是没有机会的。这一块金牌转型是比较快的。我们经销商在原有专卖店基础上都增加了岩板的展示，总展示面积比以前大了很多。以前就是瓷砖的展示，今年开了很多新的岩板店，都是经销商开的，所应用的岩板和岩板家居部的岩板是不一样的。

　　老牛：如果别人在你们的终端经销商门店看到岩板家居，量尺、设计等环节，你们是如何实现的呢？

　　一条腿走石材，家具渠道，这个渠道PP电子 PP电子平台遍布全国，还有一条腿是经销商渠道。老牛：你们的认知在岩板家居事业部都有了，包括软件上，或者一些体系上的认知都有了，接下来只是怎么样赋能给传统经销商了。

　　老牛：很多教育内容，试水这些东西全部在这边在做了。这种转型比我想象中要更坚决，更大。

　　老牛：有些地方不用那么大的板，先把它切好了，在运输过程当中也方便，耗损小。

　　老牛：我们一开始谈到，岩板除了配方改变，包括成型模式跟以前不一样，烧成的温度也会更高，而且烧成的速度也慢，产量大概达到几千平方米？

　　瓷砖只能叫稀饭，岩板叫粥，要慢慢熬，那种感觉看起来好像都是米煮的，但是吃出来的口感是不一样的，其本身制作要求也不一样。老牛：稀饭就是水加一些煮熟的米粒。

　　而且未来对很多空间的要求也不一样，比如转角位。瓷砖以前最怕转角位，我们会用很多金属、石材来收边。但岩板可以直接包起来，岩板精切精割，精加工，这体现石材的属性。

　　充电、智能化的家具等等，可以做到食品级的东西，再赋予抗菌的作用。岩板一定是划时代的。

　　很多人也在讲，通体是岩板的最终方向，你觉得是这样吗？你们通体现在能做到什么程度？付和平：

　　通体效果只是其中一个要求。有时候不做通体，搭配出来的效果又不同。等于穿西装、套装去正规、商务的场所，西装是很搭配的，日常生活当中穿戴休闲，上面小西装配一条牛仔裤也很舒服。

　　再回头看瓷砖，岩板解决了原来抛光砖布料的技术，原来布料通体相当于对位通体，只是现在对位通体难度比它要大。原来抛光砖是没有釉的，不需要做表面的东西，直接渗花或者通过布料从底到面对位。

　　老牛：有一个问题，金牌企业岩板家居事业部要走品牌路线，高端定制路线，而且终端要有门店，要有配套加工，等等，这种模式就是定制家具目前倡导的所谓“高定”模式。但按我们行业目前普遍的认知是，做材料的似乎没人干定制，所以只能卖材料，只能价格，争相把材料送给定制家居企业用。

　　这个一直是陶瓷企业不好的一个方面。做同一件事情要看你怎么看它，两个泥水工在建一个教堂，一个人纯粹把自己当成工人砌这个墙，但是不关心砌这个墙的价值在哪里，只关心自己能不能收到工钱，什么时候可以做完。另外一个人像做一个教堂样他知道自己是在做一个有很高价值的东西。这两种人信仰不一样，结果就不一样。

　　陶瓷行业有一部分人把自己当成一个泥水工、搬运工去做。岩板究竟想怎么干，有些人是没有想清楚的。

　　第二个，陶瓷行业在整个三四十年发展过程当中，最大的好处之一，就是因为早期这帮人都是打价格战打出来的

　　但我们做岩板，大家把这个东西做出来，究竟应该值多少钱，或者应该怎么做，很多人没有想清楚。很多人到处贷款做岩板，做出来以后开始到处降价，抢客户，卖岩板，做一些很急，很浮躁的事情。

　　有的人则慢慢做。从这么多年发展可以看到，真正能够坚持一个方向，慢慢去做好产品，并由此塑造品牌的企业，他们现在都活的很好。

　　最后有一个问题，今天很多经销商都很焦虑，金牌亚洲旗下两个瓷砖品牌都要转向到大家居领域，压力可想而知。在这种情况下，你怎么帮助他们化解焦虑？你有哪些理由让大家跟着金牌企业实现整体转型？付和平：

　　第一要选一个好的企业和品牌，这个是必须的。好的企业和品牌能够不断输出他的产品，还可以输出一些理念和一些好的管理经验。另外，我们招商工作要做，但更重要的是做好养商、育商

　　在这次岩板大潮中，经销商一定要去了解一个企业/品牌，它是怎么做产品的，怎么运营品牌的。金牌在三水这么大的投入，这么多的生产线，显然，老板是一颗红心，一定要走到底的。

　　他是一定要干好这些东西。事实上，我们有很多经销商愿意过来和金牌一起走这条路，毕竟我们企业硬件也好，实际制造能力也好，在行业里面还是很不错的。

　　我们未来要解决的就是，在品牌发展上面如何让经销商通过这样的转型期能够享受到更多的红利。

　　大家相互之间做更多的交流。业务员也是以经营顾问的形式出现。确实，在我们老板心目中没有把经销商当客户的那种感觉，基本上都是当成自己公司家人那种想法。

　　我们要关注经销商他们销售情况怎么样，能不能自己把市场的问题解决，我们服务效率是否跟的上，等等。他认为这些东西我们金牌企业都要去做，我们也不仅仅是在产品上面发力。

　　金牌解决了岩板别人家没有的产品，在服务、硬件整个体系上面也要跟上去，否则的话经销商做的会比较累。这是我们老板的思想。

　　今年我判断做金牌经销商比去年要赚钱，因为我们平均价格高了，单独一个产品涨价是很难的。产品平均价格增加的原因，肯定是品牌销售重心上移了。重心上移说明市场销售额在同比增加，也说明产品销售高端化了，这样利润空间就肯定会大。从这个角度分析，我们应该是在往对的方向走。老牛：今年整个招商还在进行吗？增加经销商也不少？

　　不会要求特别严格，主要注重招商质量，第一要经销商愿意进来，第二我们希望扶他一程，他就可以跑的起来。这点很重要，招商质量太差的话，现在也匹配不上我们。第二，企业本身属于发展阶段，我们也需要一些好的经销商，好的客户加盟进来。在渠

　　道上，我们一直在打造双钥匙工程，包括运营体系帮你做好。第二个，终端店面展示帮你做好规划和设计。经销商运营规划书，要求我们团队都要做。现在不是给订金，就可以跟我做生意，我们要跟你谈具体怎么做好事情。老牛：感觉还是比较很快的。招商速度也是跟你们生产线投入是匹配的。

　　老牛：转型是有个过程的，是一个进化的过程。今天就到这里吧，谢谢您接受我们的采访！